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VC悔死!当年没投这家公司:今天市值50亿

来源:创业网 2023-05-26 14:52:30

今天,IT设备租赁平台“易点云”在港股上市:3年累计营收约33亿。铅笔道曾于2016年5月独家报道该公司,彼时“易点云”仅完成融资455万美元。

通俗而言,这是一家面向企业的电脑租赁公司。


(相关资料图)

创始人纪鹏程是一位清华毕业生,据他对铅笔道叙述,他的创业并没有一个高大上的情操。“读研究生时,家里不给钱了,媳妇要毕业了,我就琢磨着找点事做,赚点钱。”

(详见铅笔道2016年对易点云报道,点击蓝字阅读 融资455万美元  他让企业零押金租用电脑 维护其从生到死 在租设备3万台)

于是2003年,他开了一家二手笔记本销售公司——SKS。2016年时,该公司的年营收大约2000万元。

在他眼里,二手电脑买卖的天花板很明显:用户会天然认为二手电脑老出问题。但租赁模式就不一样了,每月租金不到100元,不好使就退回去,没啥损失。

也是抱着这个想法,2015年3月,“易点租”(公司曾用名)上线。

很令人意外的是,这么一家商业模式创新公司,能够赴港上市。截至发稿前,该公司的市值约50亿元。

仅从商业模式看,“易点云”有2个创新点:1、以租代买;2、面向B端企业。

2016年前后正值共享经济繁荣时代,比如共享单车、共享货架、共享充电宝等——只是各自的应用领域不同。

易点租切入的产品是电脑,定位的是B端客户。这两个参数组合,让商业模式具备一定生命力。从企业终局命运来看,在to C赛道里,共享充电宝跑出了上市公司,但盈利很困难。

比如怪兽充电2022年营收约28亿元,但净亏损约7.11亿元。

在企业电脑租赁领域,最近2年跑出了2家公司:易点云、小熊U租。

更关键的是,电脑租赁+to B的模式验证一个核心问题:不仅能长出上市公司,还有盈利的可能性。比如易点云去年的净利润约1.35亿元。

但即便如此,电脑租赁赛道曾经也有不被VC认可的时刻。

按照此前主流观点,该商业模式存在一个陷阱:主要客户是中小企业。

业内普遍的认知是,除非是平台类公司(比如Boss直聘),否则很难依靠中小企业做大。而“易点云”的主要客户就是中小企业,它也做不了大企业客户——因为后者多半会自购电脑。

主流观点会认为,对于非平台公司而言,to B模式的本质是:服务更少的客户,追求更高的客单价。而“易点云”的模式与该观点相反。

“易点云”现在的客户数量约4.3万家,(订阅客户)客单价大约2.7万元。据招股书,公司销售部有837名员工,其中直接销售人员674名。

由此可见,公司4.3万名客户,是由海量销售开拓及维护的,平均每位销售开拓、维护30家客户(每年)。

但“易点云”硬是把4.3家中小企业客户啃下来了,给了行业一个启示:对于非平台类公司而言,做中小企业客户也是可行的,但有2个前提。

第一,公司的产品必须标准化。比较稀缺的是,“易点云”的产品就是IT设备(电脑),相当于早期的to B(租赁)版京东。

其交付也比较标准化,通过一个SaaS系统便可打通运营、销售端,比如“易点云”的星云CRM系统。当然,如果公司的产品为非标服务,切入中小企业赛道,依然不是个明智选择。

第二,公司的产品必须为普适需求,即大部分企业都有需要。比如办公电脑,即便是铅笔道这样的媒体公司,早期也是“易点云”的客户。

这对于降低市场成本有着关键作用:通过常规营销手段,便能实现销售目标。以“易点云”为例,它的营销手段包括媒体发布、网红代言、在知名平台发布短视频、线下促销活动。

从销售营销费用看,2022年公司相关开支约1.65亿元,占总营收的比例约12.04%。这其中包含销售提成、市场营销费用等,为可接受水平。

综上所述,服务中小企业并非一个“艰难赛道”:只要产品标准化,需求普适化,依然有做大的可能性。

据招股书数据,2020年到2022年,“易点云”的收入分别为8.13亿元、11.84亿元、13.7亿元,目前的市场份额占比约19.6%(按收入计算)。

招股书预测,2026年该赛道的市场规模约2139亿元。

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